Intervista con Petar Orbanić, direttore della divisione ARX

Lo scorso autunno ARX ha iniziato a preparare una strategia per il proprio programma, con la quale sono stati fissati obiettivi e attività in vista dei prossimi cinque anni. Nella preparazione della strategia è stato coinvolto un gruppo di lavoro ampio, che comprendeva il direttore della divisione ARX e i colleghi del reparto vendite, oltre ai responsabili della produzione, dello sviluppo, della qualità, degli approvvigionamenti e del personale. La strategia definisce le linee guida strategiche relative a tutte le aree della nostra attività, con particolare attenzione alle vendite. In quest‘intervista, Petar Orbanić, direttore della divisione ARX, presenta gli obiettivi chiave e le linee strategiche dell’azienda.

Qual è la strategia di PC ARX per i prossimi cinque anni?

La strategia prevede di raddoppiare le vendite del programma di ferramenta per serramenti nei prossimi cinque anni, garantendo al contempo una crescita annua del 5% nel programma dei componenti. Questo include sia i prodotti che commercializziamo con il marchio ARX sia la ferramenta per serramenti che produciamo con i marchi dei clienti, con l'obiettivo primario di aumentare le vendite del programma per porte. Aumenteremo le vendite anche ampliando la gamma di quei prodotti che non produciamo direttamente, ma che sono legati al nostro programma di vendita. Allo stesso tempo, abbiamo definito come obiettivo quinquennale quello di aumentare il valore aggiunto per dipendente a 60.000 euro eoltre che di incrementare la redditività.

Quali sono i nostri mercati e prodotti strategici?

Ci concentriamo sui mercati con un potere d'acquisto maggiore, ovvero i paesi dell'Europa occidentale. Studieremo anche modi per entrare o espanderci sul mercato americano. Sono questi i Paesi in cui, nei prossimi anni, si porrà un'enfasi ancora maggiore sul raggiungimento degli obiettivi di tutela ambientale e sulla relativa promozione di ristrutturazioni ad alta efficienza energetica, con conseguente aumento della domanda dei nostri prodotti. Nell'ambito della strategia abbiamo suddiviso il nostro programma di vendita in quattro gruppi. Oltre alla ferramenta per finestre e alle serrature per porte, siamo specializzati nella ferramenta per pareti scorrevoli e prodotti associati.

Chi sono i nostri clienti strategici?

Continueremo a investire nello sviluppo del nostro marchio ARX e nell'adattamento del nostro programma di vendita al fine di soddisfare il maggior numero possibile di esigenze del  mercato. Tuttavia, in questo particolare segmento è presente una forte concorrenza, per cui riteniamo che l'adattarci ai clienti che sono alla ricerca di partner per lo sviluppo di soluzioni innovative sia una grande opportunità. Di solito, i principali produttori non sono pronti ad adattarsi alle esigenze dei clienti, ma noi riusciamo a operare come produttore di nicchia. I nostri clienti apprezzano l'esclusività della nostra offerta, ciò che apporta un valore aggiunto.

Quali sono le linee guida strategiche per lo sviluppo?

Le serrature per porte rimangono l'obiettivo principale dello sviluppo, in quanto apportiamo un valore aggiunto a questi prodotti. Ci sono anche maggiori opportunità per soluzioni innovative, come lo sviluppo di soluzioni per le case intelligenti. Allo stesso tempo, uno degli obiettivi più importanti è la creazione di nuove funzionalità che favoriscano l'installazione e l'utilizzo dei nostri prodotti. Questo include, ad esempio, il rinnovamento del nostro attuale assortimento di vendita, che contiene una gran quantità di articoli. Vogliamo facilitare la scelta dei clienti offrendo più funzionalità in un unico prodotto. Questo semplificherà il processo di selezione sia per il cliente che per la nostra produzione, con un minor numero di articoli diversi, ma lotti più grandi. Presto lanceremo l'ambizioso progetto ARX 2.0, di cui parleremo più approfonditamente nei prossimi mesi.

Cosa comportano le direzioni strategiche di vendita e sviluppo per la produzione?

Da un lato, un minor numero di articoli, grazie alla maggiore funzionalità dei prodotti del programma di vendita ARX, si traduce in lotti più grandi. I lotti più piccoli, invece, sono il risultato di un approccio di nicchia e dell'adattamento alle esigenze dei clienti. Tutto ciò implica cambiamenti nella produzione per garantire una maggiore flessibilità e l'introduzione di nuove tecnologie per soddisfare le esigenze dei nuovi prodotti.